Оставить заявку +7 (499) 346-85-78
Сергей Шевченко
Эксперт по построению и развитию Отделов продаж,
бизнес-ускоритель

Торговый дом Ланит 99

Компания:
Ланит 99, компания – лидер рынка, поставщик орехов, сухофруктов и специй на рынок РФ и СНГ

http://lanit99.ru/

Задача:
1. Проработать и модернизировать систему управления продажами
2. Достичь показателей по чистой прибыли
3. Увеличить объём продаж
4. Закрепить лидерство в направлениях
5. Развить новые направления
6. Модернизировать отдел закупки


Исходные данные:
АУДИТ Этап 0.1   Продолжительность 3 недели
По результатам анализа были выявлены следующие точки роста:
1. Необходимость централизации управления продажами в одних руках, необходимость введения должности Коммерческий директор
2. Перераспределение обязанностей и ответственности с собственников в пользу Коммерческого директора
3. Привести в порядок и исключить «дружеские» взаимоотношения между покупателями и компанией в пользу деловых отношений
4. Сократить дебиторскую задолженность
5. Нехватка персонала для реализации поставленной задачи
6. У части персонала недостаточная подготовка и желание развиваться и развивать компанию
7. Необходимость создания более эффективной системы обучения персонала
8. Необходимость создания профессиональной книги продаж
9. Необходимость изменения структуры Отдела продаж (поиск/постоянные клиенты)
10. Необходимость внедрения полноценной системы взаимодействия с клиентом (CRM)
11. Необходимость расширения ассортимента
12. Обязательное расширение количества поставщиков и тщательное исследование каждой территории поставок


Ход работ:

Этап
I
1) Была сформирована матрица обязанностей. Произведено перераспределение от собственников в пользу Коммерческого директора
2) Введена должность коммерческого директора и назначен исполняющий обязанности коммерческого директора из числа руководителей Отдела продаж

Продолжительность работ -  0,5 месяц

Этап II
1) Введение в должность коммерческого директора. Управление продажами и коллективом. Взаимодействие в компании. Ответственность и полномочия коммерческого директора
2) Составление поэтапного плана развития Системы продаж, совместно с коммерческим директором
3) Оценка существующего персонала
4) Оценка существующих взаимоотношений с клиентами

Продолжительность работ – 1,5 месяца

Этап III
1) Введение (продолжение)  в должность коммерческого директора. Управление продажами и коллективом. Взаимодействие в компании. Ответственность и полномочия коммерческого директора
2) Изменение структуры Отдела продаж и перераспределение обязанностей между «Поиском» и «Постоянными клиентами» на бумаге
3) Ревизия и проработка взаимоотношений с клиентами, результат:
- усиление контакта с клиентами
- сокращение дебиторской задолженности на 37%
- сокращение отсрочки по оплате на 25%
4) Внедрение CRM, обучение пользователей
5) Создание полноценной системы обучения персонала – новички, непрерывная система развития сотрудников Отдела продаж по направлениям:
- компания
- достижения
- конкуренты
- преимущества
- продукт
- продажи
- CRM
6) Создание книги продаж, блока регламентов, речевых модулей
7) Создание новой мотивации персонала направленной на достижение запланированных результатов

Продолжительность – 1,5 месяца

Этап IV
1) Увольнение части персонала
2) Внедрение новой структуры Отдела продаж
3) Внедрение новой мотивации Отдела продаж
4) Внедрение новой системы обучения Отдела продаж
5) Проведение 3 блоков собеседования (техника «Набрать за 60 минут») с предварительным поиском и оценкой персонала.
Результат: 32 человека на одно вакантное место сотрудника Отдела продаж. Отбор 6 лучших кандидатов

Продолжительность – 1 месяц

Этап V
1) Поведение обучения новичков. Использование системы обучения «материал-тест»
2) Проведение обучения работающих сотрудников

Продолжительность – 1 неделя

Этап VI
Работа в режиме реальных продаж

1) Создание полноценной системы управления и контроля исполнения «ПДП»
2) Непрерывная работа с руководителями в режиме реального управления
3) Непрерывная работа с менеджерами в режиме реальных продаж
4) выезд на встречи и переговоры
5) реализация планов по привлечению новых клиентов
6) реализация планов по увеличению объёма продаж существующим клиентам
7) анализ полученных результатов
8) внесение необходимых изменений
9) модернизация и дополнение алгоритмов продаж, книги продаж
10) проведение дополнительного обучения сотрудников
11) контроль за функционированием всех систем работы и контроля
12) консультации для руководящего состава на предмет управления и развития Отдела продаж
13) работа над автоматизацией работы Отдела продаж
14) работа над каждым этапом продаж (воронка продаж), в разрезе трёх основных показателей:
    -Количество
    -Качество
    -Время

Продолжительность – 1,5 месяца

Этап
VII
Работа с отделом закупки
1) анализ колебаний цены за последние 5 лет
2) анализ территорий на предмет наличия большего количества поставщиков. Минимальное количество для принятия решения – 3 поставщика на одной территории
3) ревизия взаимоотношений с текущими поставщиками
4) оценка персонала отдела закупок
5) создание системы обучения для сотрудников отдела закупа
6) набор нового персонала

Продолжительность – настоящее время



Результат работ по первым VI этапам:
1) увеличение прибыли на 17%
2) сокращение цикла оборота денежных средств на 25%
3) увеличение объёма продаж
4) более 50 новых клиентов
5) освобождение времени собственников для работы над стратегией компании
6) наличие эффективного управленца – коммерческого директора
7) автоматизация продаж
8) результативная команда продавцов с высоким уровнем мотивации и лояльности к компании, способная решать самые сложные задачи и работать со сложным продуктом в условиях сложных переговоров
9) сокращение дебиторской задолженности более, чем в 2 раза
10) тщательно проработанная система набора, адаптации и обучения персонала
11) эффективная система контроля исполнения








Глобал Климат
Увелка