Оставить заявку +7 (499) 346-85-78
Сергей Шевченко
Эксперт по построению и развитию Отделов продаж,
бизнес-ускоритель

Неон Проект


Компания: Неон Проект. 
Одна из лидеров в своём сегменте рынка.

Вид деятельности: декоративное освещение интерьеров, что включает в себя светодиодную интерьерную подсветку (ниш, потолка, ступеней, колонн и др.), подсветка витражей, подбор светильников, изготовление индивидуальных декоративных светильников, подсветка натяжных потолков. Компания использует современное светодиодное и неоновое оборудование, а также высококачественные и экологически чистые декоративные материалы.

Задача:
1) Построение полноценной команды, Отдела продаж, для достижения конкретных планов в денежном эквиваленте и доле рынка
2) Создание эффективной и автоматизированной системы управления Отделом продаж и продажами в целом
3) Создание системы обучения для полноценного и непрерывного развития компании

Результат:
Достижение первых запланированных результатов новой командой уже через 3,5 месяца от начала запуска проекта.
Удвоение объёма продаж за 5,5 месяцев.
Полностью автоматизированная система набора, обучения и управления персоналом.

Исходная ситуация:
Несмотря на большой штат (до 10 человек в Отделе продаж) и объём продаж, Отделом управлял собственник. Принимаемые на работу руководители не справлялись с коллективом и с задачами в целом. Большинство вопросов в Отделе продаж решалось лично собственником или через собственника. Менеджеры занимались в основном работой с постоянными клиентами, поиск новых клиентов не вёлся. В виду сложности продукта и обработки заявок на просчёт, новички не приживались.
Текущая ситуация была абсолютна неприемлема в условиях падающего рынка и повышения стоимости иностранных валют.

Стратегические решения:
Сокращён штат менеджеров до начала проекта, менеджеров, которые показывали посредственные показатели в продажах и активно саботировали нововведения.
Все изменения и решения просчитаны и протестированы с собственником до начала активной фазы построения Отдела продаж.
Новый Отдел продаж было принято решение создавать в отдельном от «старичков» помещении.
Проект начинался с подбора руководителя Отдела продаж.
Модель Отдела продаж – одноуровневая, с последующей трансформацией в двухуровневую.

Построение Системы продаж:
Этап 1.
Создание общей стратегии компании и генерального плана развития в сегодняшних реалиях.
Полное описание процесса получения прибыли и выполнения обязательств по контракту.
Чёткие действия для каждого сотрудника.
Создание эффективной мотивации персонала (заработная плата в средних диапазонах).
Длительность – 3 недели.
Этап 2.
Проведение поиска, оценки и конкурсного отбора Руководителя Отдела продаж
В результате комплекса собеседований нами было отсмотрена около 150 кандидатов.
Всего соискатели прошли 5 основных этапов тестирования и финальный тест для группы лидеров.
В результате был выбран наиболее подходящий кандидат на должность Руководителя Отдела продаж.
Длительность – 12 дней
Этап 3.
Совместно с новым Руководителем Отдела продаж проведение поиска, оценки и конкурсного отбора менеджеров Отдела продаж.
Отсмотрено более 170 кандидатов.
Всего соискатели прошли 5 основных этапов тестирования.
В результате были отобраны 9 менеджеров.
Длительность 14 дней.
Этап 4.
Совместно с Руководителем Отдела продаж была создана базовая система обучения (на основе уже имеющихся знаний и вопросов Руководителя).
Система обучения создавалась параллельно набору персонала.
Включает основных 6 этапов. Длительность этапа обучения до начала продаж – 1 неделя.
Длительность 14 дней.
Этап 5.
Адаптация и обучение новых сотрудников/менеджеров Отдела продаж, теория.
Длительность 5 рабочих дней.
Этап 6.
Продажи!
Отработка всех этапов продаж на практике. Корректировка скриптов и алгоритмов встреч.
Ежедневное дополнение базы знаний и системы постоянного обучения сотрудников компании.
Становление и практическая отработка системы управления Отделом продаж и продажами.
Полная автоматизация с помощью методик управления и с применением
CRM.
Получение конкретного результата продаж в денежном эквиваленте согласно плана продаж.
Длительность 1,5 месяца

Андрей Аверьянов, собственник компании:
«Результат оправдал большинство ожиданий. Отдел продаж не только продаёт и развивается, но и Руководитель Отдела продаж несёт за это свою ответственность не просто исходя из должностной инструкции, а благодаря полноценному набору методик управления и развития Отдела продаж, полученных за время создания проекта.
Управление продажами максимально автоматизировано для собственника и руководителя, что конкретно освободило моё время для других проектов.
Многие инструменты были применены с успехом и в других отделах компании.
Полученный результат позволил мне перераспределить своё время и заняться другими проектами, заключив с Сергеем контракт на развитие второй компании в нашем холдинге».



City Business School
Консалтинговое Агентство "Успех"