Оставить заявку +7 (499) 346-85-78
Сергей Шевченко
Эксперт по построению и развитию Отделов продаж,
бизнес-ускоритель

ОТДЕЛ ПРОДАЖ: ИСПЫТАТЕЛЬНЫЙ ПОЛИГОН ИЛИ СТРАТЕГИЧЕСКИ ВАЖНЫЙ ОБЪЕКТ?


За 15 лет работы с абсолютно разными компаниями я отметил три основных порочных закономерности в руководстве Отделом продаж.


1. Продажами управляет собственник предприятия

Владелец компании сам занимается продажами, утверждает менеджеров, ставит задачи и контролирует. Естественно, как может, учитывая его загруженность и опыт. Сотрудники отдела – в некотором роде помощники-секретари. Они выполняют распоряжения и мало за что отвечают.

Собственник – человек думающий, он постоянно учится и развивается. И после нового курса вносит изменения в работу Отдела продаж «с завтрашнего дня» или «следующего понедельника». Делать нечего – надо исполнять. Продажи и зарплата менеджеров держатся на собственнике, поэтому они покорно соглашаются, даже не пытаясь вникнуть в суть изменений. А зачем? Скоро боссу понравится новая идея.

Работа такого Отдела продаж напрямую зависит от настроения и настроя собственника. Каждая продажа – это нервы владельца компании. И недовольство сотрудников, которые не могут себя проявить – раз, не получают хорошие результаты из-за постоянных перемен – два.

В итоге падение продаж, текучка кадров, постоянное недовольство собственника собой и коллективом. Предприятие не развивается. Самый большой риск кроется в отношении сотрудников к своим обязанностям, когда задачи выполняются в режиме «подождем, может, само пройдет».

2. В компании недействующий Руководитель Отдела продаж

Второй вариант отличается от первого тем, что по документам Руководитель Отдела продаж есть, а по факту нет. Продажами, Руководителем Отдела продаж и менеджерами управляет собственник. Руководитель Отдела продаж всего лишь еще один человек в офисе, который не влияет на ситуацию. Он лишен такой возможности. И все повторяется: собственник либо узнает что-то новое, либо решает, что пора опробовать другой подход к продажам – и внедряет задумки в работу Отдела продаж. А потом наблюдает за менеджерами, как за подопытными кроликами.

К сожалению, и в этом случае о росте продаж и развитии компании не скажешь. Результат такой же, как в первом примере: недовольство, невыполнение плана продаж, низкая активность и заинтересованность Руководителя Отдела и менеджеров.


3.
 Собственник не контролирует и не влияет на Отдел продаж

В этом случае у Отдела продаж действительно есть Руководитель. И, казалось бы, вот она – грамотная Система продаж: Собственник – Руководитель отдела – Менеджеры. На самом деле, если из такой структуры выпадает собственник как участник процесса, система не работает. Без управленца, определяющего стратегические задачи, все пущено на самотек.

Риск исчезновения компании очень высок: без должного контроля компания банкротится. Сотрудники уходят с остатками клиентов к конкуренту или открывают новую компанию.


Какие пути выбрать собственнику для развития Отдела продаж?

Начнем с того, что общую стратегию развития компании определяет собственник. Продажи – основной канал развития компании, поэтому участие собственника, пусть и минимальное, в контроле работы Отдела продаж необходимо.

Прежде, чем приступить к самым благим изменениям в Отделе продаж, необходима четкая и понятная стратегия развития компании минимум на 1 год. Нет ничего хуже, чем постоянные перемены.

Понимая стратегию развития, можно подобрать нужного Руководителя Отдела продаж, который будет иметь опыт, желание, силы и – самое главное! – полномочия для осуществления и реализации намеченной стратегии. Руководить Отделом продаж должен человек с успешным опытом управления продажами, который нарабатывается годами.


Позор и унижение в продажах
5 внушительных минусов «идеальной» карьерной лестницы