Какой Руководитель Отдела продаж нужен Вашей компании? Чертова дюжина качеств РОПа

Для решения этого вопроса давайте исходить из того, что в продажи включены собственник, генеральный директор, коммерческий директор, руководитель отдела продаж (РОП) и менеджеры по продажам. Собственник или генеральный директор обозначает стратегию и контролирует ситуацию в целом, РОП управляет Отделом продаж, менеджеры продают.

При выборе эффективного РОПа мы сталкиваемся с тремя основными проблемами:
1. Нет конкретной задачи для выполнения РОПом;
2. Нет представления, какой специалист нужен для выполнения поставленной задачи;
3. Нет оценки претендентов на должность РОПа.

Отсюда непонимание – кто же он такой, специалист по управлению продажами? Тот, кто заставляет работать, «погоняет» менеджеров? Кто выводит серьезные формулы на бумаге, считает и затем приносит отчеты по продажам? Тот, кто лучше всего продает в компании и дает советы собственнику, как повысить продажи? Это сотрудник, которого можно «взрастить» внутри компании, или приглашенный специалист?

РОП действительно должен обладать многими качествами и иметь опыт продаж, уметь понимать, о чем говорят цифры и как с их помощью управлять отделом. Руководитель отдела может быть «из своих» или приглашенным – определяющим здесь будут не годы, проработанные в компании, и не лучшие результаты по продажам. Важно, чтобы кандидат соответствовал требованиям как руководитель и обладал компетенциями для решения конкретных задач компании.

Итак, разбираемся, какие задачи могут стоять перед РОПом.

Компании необходимо только удержать текущий уровень продаж. Нужен РОП, умеющий:

1. Контролировать сотрудников, их работу и уровень оказываемых услуг; 
2. Первоклассно поддерживать отношения с постоянными клиентами;
3. Мотивировать своих подчиненных на достижение поставленного результата.

Компании важно сохранить текущих клиентов и привлечь новых. Необходимые качества РОПа:

1. Уметь контролировать сотрудников, их работу и уровень оказываемых услуг;
2. Первоклассно поддерживать отношения с постоянными клиентами;
3. Иметь опыт поиска и привлечения новых клиентов, опыт тысячи отказов;
4. Обладать опытом разных продаж, чтобы выбрать оптимальные пути привлечения новых клиентов;
5. Уметь мотивировать своих подчиненных на достижение поставленного результата;
6.  Быть лидером для своих подчиненных;
7. Нести ответственность за выполнение задачи, отвечать головой.

И переходим к высшему пилотажу.

Компании необходима стратегия выхода на новый уровень и РОП, который ее разработает и реализует.

Нужен высококлассный профессионал, которому собственник и руководитель компании дадут полный карт-бланш, свободу действий.
Такой РОП должен иметь:

1. Стратегическое мышление;

2. Ярко выраженные лидерские качества;

3. Опыт сильных побед и мощных поражений;

4. Навыки тактических действий;

5. Сильную веру в себя и в проект;

6. Умение подчиняться руководителю в нужный момент и не прогибаться ни при каких обстоятельствах перед подчиненными и клиентами;

7. Умение контролировать сотрудников, их работу и уровень оказываемых услуг;

8. Навыки первоклассного поддержания отношений с постоянными клиентами;

9. Опыт поиска и привлечения новых клиентов, опыт тысячи отказов;

10. Опыт разных продаж, чтобы выбрать оптимальные пути привлечения новых клиентов;

11. Умение мотивировать своих подчиненных на достижение поставленного результата;

12. Репутацию лидера, чтобы вести за собой своих сотрудников;

13. Ответственность за выполнение задачи, отвечать за результат головой.

Специалист такого уровня наиболее эффективен и безопасен в крупной компании, где Отдел продаж – одно из направлений в сильной, развитой структуре. Компания обладает серьезными ресурсами и глубиной развития. Это мощная организация, которую вряд ли удастся быстро скопировать.

В малом бизнесе сильный РОП – потенциальная опасность. Все достижения по развитию компании – его собственные. Ему будет нетрудно продублировать бизнес, забрав не только клиентов, но и сотрудников. Часто так и происходит. Выход для собственника один – пригласив на работу суперруководителя, не надейтесь на него! Принимайте участие в развитие бизнеса и персонала и контролируйте организацию.

Проанализируйте ситуацию в вашей компании, определитесь с целями и задачами, и вы сможете четко обрисовать картину, какой РОП нужен именно вам.

Удачных продаж!

Сергей Шевченко,
Эксперт по построению и развитию Отделов продаж