Для решения
этого вопроса давайте исходить из того, что в продажи включены собственник,
генеральный директор, коммерческий директор, руководитель отдела продаж (РОП) и
менеджеры по продажам. Собственник или генеральный директор обозначает
стратегию и контролирует ситуацию в целом, РОП управляет Отделом продаж,
менеджеры продают.
При выборе
эффективного РОПа мы сталкиваемся с тремя основными проблемами:
1. Нет конкретной задачи для выполнения РОПом;
2. Нет представления, какой специалист нужен для выполнения поставленной
задачи;
3. Нет оценки претендентов на должность РОПа.
Отсюда
непонимание – кто же он такой, специалист по управлению продажами? Тот, кто
заставляет работать, «погоняет» менеджеров? Кто выводит серьезные формулы на
бумаге, считает и затем приносит отчеты по продажам? Тот, кто лучше всего
продает в компании и дает советы собственнику, как повысить продажи? Это
сотрудник, которого можно «взрастить» внутри компании, или приглашенный
специалист?
РОП
действительно должен обладать многими качествами и иметь опыт продаж, уметь
понимать, о чем говорят цифры и как с их помощью управлять отделом.
Руководитель отдела может быть «из своих» или приглашенным – определяющим здесь
будут не годы, проработанные в компании, и не лучшие результаты по продажам. Важно,
чтобы кандидат соответствовал требованиям как руководитель и обладал
компетенциями для решения конкретных задач компании.
Итак,
разбираемся, какие задачи могут стоять перед РОПом.
Компании необходимо только удержать
текущий уровень продаж. Нужен РОП, умеющий:
1. Контролировать
сотрудников, их работу и уровень оказываемых услуг;
2. Первоклассно поддерживать отношения с постоянными клиентами;
3. Мотивировать своих подчиненных на достижение поставленного результата.
Компании важно сохранить текущих
клиентов и привлечь новых. Необходимые качества РОПа:
1. Уметь
контролировать сотрудников, их работу и уровень оказываемых услуг;
2. Первоклассно
поддерживать отношения с постоянными клиентами;
3. Иметь
опыт поиска и привлечения новых клиентов, опыт тысячи отказов;
4. Обладать
опытом разных продаж, чтобы выбрать оптимальные пути привлечения новых
клиентов;
5. Уметь
мотивировать своих подчиненных на достижение поставленного результата;
6. Быть
лидером для своих подчиненных;
7. Нести
ответственность за выполнение задачи, отвечать головой.
И переходим к высшему пилотажу.
Компании необходима стратегия выхода на новый уровень и РОП, который ее разработает и реализует.
Нужен высококлассный профессионал,
которому собственник и руководитель компании дадут полный карт-бланш, свободу
действий.
Такой РОП должен иметь:
1. Стратегическое мышление;
2. Ярко выраженные лидерские качества;
3. Опыт сильных побед и мощных поражений;
4. Навыки тактических действий;
5. Сильную веру в себя и в проект;
6. Умение подчиняться руководителю в
нужный момент и не прогибаться ни при каких обстоятельствах перед подчиненными
и клиентами;
7. Умение контролировать сотрудников,
их работу и уровень оказываемых услуг;
8. Навыки первоклассного поддержания
отношений с постоянными клиентами;
9. Опыт поиска и привлечения новых
клиентов, опыт тысячи отказов;
10. Опыт разных продаж, чтобы выбрать
оптимальные пути привлечения новых клиентов;
11. Умение мотивировать своих подчиненных
на достижение поставленного результата;
12. Репутацию лидера, чтобы вести за
собой своих сотрудников;
13. Ответственность за выполнение
задачи, отвечать за результат головой.
Специалист такого уровня наиболее эффективен и безопасен в крупной компании, где
Отдел продаж – одно из направлений в сильной, развитой структуре. Компания
обладает серьезными ресурсами и глубиной развития. Это мощная организация,
которую вряд ли удастся быстро скопировать.
В малом бизнесе сильный РОП – потенциальная опасность. Все достижения по
развитию компании – его собственные. Ему будет нетрудно продублировать бизнес,
забрав не только клиентов, но и сотрудников. Часто так и происходит. Выход для
собственника один – пригласив на работу суперруководителя, не надейтесь на него!
Принимайте участие в развитие бизнеса и персонала и контролируйте организацию.
Проанализируйте ситуацию в вашей
компании, определитесь с целями и задачами, и вы сможете четко обрисовать
картину, какой РОП нужен именно вам.
Удачных продаж!
Сергей Шевченко,
Эксперт по построению и развитию Отделов продаж